Verhandeln unter Druck - ein praktischer L...

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Beschreibung

Verhandlungen sind selten reine Sachgespräche – sie sind Psychologie, Strategie und Taktik. Wer unvorbereitet reagiert, verliert schnell an Einfluss. Dieses Fachbuch zeigt, wie Sie auch unter Druck die Kontrolle behalten, Verhandlungen aktiv steuern und in kritischen Momenten souverän agieren.

Anhand realitätsnaher Fälle lernen Sie, worauf es wirklich ankommt – von der Platzierung starker Forderungen bis zur Deeskalation in angespannten Situationen. Wer erfolgreich verhandeln will, braucht nicht nur Argumente, sondern eine klare Struktur und das richtige Vorgehen. Sie lernen bewährte Strategien kennen, um Blockaden zu lösen, Eskalationen zu kontrollieren und um souverän mit Unsicherheit, taktischen Manövern und komplexen Verhandlungsdynamiken umzugehen. Ein unverzichtbarer Leitfaden für alle, die Verhandlungen unter Druck führen – ob im Vorstand, in operativen Teams, im digitalen Raum oder bei der Bewältigung von Krisen: Dieser Leitfaden liefert das nötige Rüstzeug.

Über den Autor

Andreas Goßen ist Experte und Trainer für Verhandlungsmanagement. Er unterstützt internationale Unternehmen, Start-ups und Führungsteams in besonders kritischen Verhandlungssituationen – von M&A-Transaktionen über Preisverhandlungen im Einkauf und Vertrieb, Tarifverhandlungen mit Sozialpartnern bis hin zu Krisensituationen wie Cyberangriffen oder wirtschaftlicher Erpressung. Nach mehrjähriger Tätigkeit in einem renommierten Institut für Verhandlungsführung, seiner Mitwirkung im Expertenbeirat der TH Köln (Forschungsstelle für Wirtschaftsmediation und Verhandlung) sowie Weiterbildungen im Verhandlungsmanagement an der IMD Lausanne und INSEAD Paris teilt er in diesem Buch bewährte Strategien, taktische Prinzipien und praxisnahe Ansätze, die jeder Verhandlungsführer direkt in seine eigenen Verhandlungen übertragen kann.

Inhaltsverzeichnis

Die Gefahr von zu frühen Angeboten.- Den „richtigen“ Anker setzen.- Das Risiko von Überläufern: Globale Verhandlungen im Key Account.- Fragetechniken gezielt einsetzen – das Risiko offener Fragen.- Einsatz von Taktiken Teil 1: der Unterschied zwischen zusammenfassen und paraphrasieren.- Einsatz von Taktiken Teil 2: die interne Nachbereitung.- Hinter den Kulissen – die Macht inoffizieller Kanäle in Wirtschaft und Politik.- Lernen aus digitalen Krisenverhandlungen: Wenn das eigene Unternehmen als Geisel genommen wird.- Der Mythos des guten und bösen Bullen – Legende, Taktik oder längst überholt?.- Vertrauen verhandeln: Wie interkulturelle Missverständnisse Verhandlungen blockieren.- Das 8-Felder-Modell: Systematisch verhandeln unter Druck.- Die 50 wichtigsten Grundsätze für Verhandlungen unter Druck.

Erscheinungsjahr:	2025
Fachbereich:	Management
Genre:	Recht , Sozialwissenschaften , Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Inhalt:	xiv 129 S. 7 s/w Illustr. 3 farbige Illustr. 129 S. 10 Abb. 3 Abb. in Farbe.
ISBN-13:	9783662719015
ISBN-10:	3662719010
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	89551214
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Goßen, Andreas
Hersteller:	Springer Springer-Verlag GmbH
Verantwortliche Person für die EU:	Springer Gabler in Springer Science + Business Media, Tiergartenstr. 15-17, D-69121 Heidelberg, juergen.hartmann@springer.com
Maße:	210 x 148 x 9 mm
Von/Mit:	Andreas Goßen
Erscheinungsdatum:	27.09.2025
Gewicht:	0,197 kg